Кейс по комплексной маркетинговой работе с коучем-биоэнергетом

Кейс довольно объемный, так как много всего было сделано, поэтому начну с момента обращение ко мне.

Ко мне обратилась девушка - коуч-биоэнергет, которой нужны были постоянные заявки на её диагностические сессии. До обращения ко мне у эксперта не было опыта лидогенерации через рекламу, не было страницы (сайт или таплинк), которая бы правильно презентовала эксперта, были проблемы с позиционированием в соц.сетях. Все клиенты приходили по сарафану.


Ниже презентационная страница - Таплинк, которую эксперт имел когда обратился ко мне. Думаю, понятно, что такая страница не раскрывает эксперта, а наоборот дешевит, и нужно ее было менять.

Таплинк, который был в её шапке профиля (можно увеличить по клику).↓▼↓

Проведя брифинг эксперта, и узнав её лучше, я понял, что эксперт ооочень крутой и у нее ооочень интересный багаж достижений, знаний и опыта, который можно написать о ней. Однако, по её социальный сетям и таплинку этого нельзя было сказать. Т.е. в её ресурсах отсутствовала информация, которая бы её правильно презентовала! А без должной презентации и позиционирование эксперта, дальнейшая лидогенерация неэффективна.

С чем был эксперт изначально:
- Таплинк, на который нельзя было запускать рекламу и который совсем не презентовал эксперта
- Страница в *Инстаграм без правильного позиционирования
все..

Так как в *Инстаграм таргетинг не работал, то естественно нужно было запускаться через Вконтакте.

Что нужно было, чтобы запустить рекламу на заявки:
- сайт с правильной структурой (нужен был именно сайт для полноценной работы в ВК и другими площадками в перспективе) + страница для сбора заявок
- сообщество в Вконтакте, которого не было совсем
- правильное позиционирование в соц.сетях
- знание рынка, конкурентов и целевой аудитории


Далее мы с экспертом обсудили объем работы и задач, мною был намечен план действий и я преступил к работе. И первое с чего я начал (не считаю анализа рынка и конкурентов) - это был сайт.


Сайт:
1 Об эксперте была собрана вся информация и правильно уложена в сайт на Тильде, чтобы он презентовал все заслуги эксперта.
2 Также была сделана отдельная страница под генерацию заявок на диагностическую сессию.
- в обоих версиях была автоматическая адаптация под мобильное устройство и десктоп.

Поясняю:
Страницы, которые были сделаны, возможно, по дизайну не шедевр искусства (т.к. я не дизайнер), но их задача была правильно презентовать и закрывать на заявки, с чем они не плохо справлялись.



1 Вот как выглядела презентационная страница об эксперте, которую я сделал. Это начальная версия сайта, в которой не хватало подробного описания ее продуктов, но этого уже было достаточно на начальном этапе. ↓▼↓

Далее нужно было с нуля создать и оформить сообщество в Вконтакте. Загрузить в него посты, фотографии, статьи, видео и в целом сделать вид сообщества, на которое бы хотели подписываться. А потом запустить рекламу на подписчиков в сообщество и на заявки.

Почему нельзя было сразу запустить рекламу на заявки без подписчиков?

Потому что по моим наблюдениям люди охотнее взаимодействуют с экспертом (страницей), на которой есть подписчики и активность. К слову, это социальный триггер – там есть люди, значит можно доверять. Более того, когда люди видят рекламный пост, то около 40 процентов людей вместо того, чтобы сразу пройти на сайт, заходят с начала на профиль эксперта в соц.сетях и только потом решают, проходить ли на сайт или нет.

Вот таким по итогу получилось сообщество и плюс 115 подписчиков, тут оно уже с набранными подписчиками через таргетированную рекламу в Вконтакте. Средняя цена подписчика вышла в районе 50 рублей – когда раскачиваешь сообщество с нуля, люди не охотно подписываются в начале и цена в подписку обычно выше, но тут она вышла недорогой на фоне массовой миграции всех рекламодателей в ВК. Дополнительно была проработана и мобильная версия сообщества. На 115 подписчиков ушло около 5 000 руб.

Кажется что группа модерируется давно? Нет, группа была мною приведена в такое состояние с полного нуля за месяц.

Сообщество эксперта в ВК↓▼↓

А вот скрины из рекламного кабинета Вконтакте. Тут объявления, которые я использовал, чтобы набирать подписчиков в группу с нуля, а также статистика↓▼↓

Далее были созданы 2 маркетинговые воронки для генерации заявок на холодный трафик.

Холодный трафик – т.е. люди не знакомые с экспертом, впервые видят рекламу, переходят по ней и оставляют заявку.

1я воронка с использованием чат-бота в Вконтакте
1 шаг - рекламный пост в ВК (с болями ЦА)
2 шаг – читает текст, переходит на чат-бота
3 шаг - взаимодействие с чат-ботом, где человек читает последовательные полезные сообщения с вшитыми смыслами, которые знакомят с экспертом и вызывают интерес обратился к эксперту
4 шаг – человек оставляет заявку на диагностическую сессию

Конверсия в заявку чат-бота составила 10-15%.


2я воронка, где трафик шел на лендинг (страницу), которая была отдельно сделана для заявок на диагностическую сессию
1 шаг – рекламный пост в ВК (с болями ЦА)
2 шаг - читает текст, переходит на сайт
3 шаг – знакомиться с информацией на сайте
4 шаг – оставляет заявку на диагностическую сессию

Конверсия в заявку сайта 15-20%.


В ходе тестов этих воронок было понятно, что рабочие обе воронки, но через сайт получается конверсия лучше, да и быстрее.

Чат-бота мы прикрепили в сообществе, чтобы новые подписчики (кто зайдет в бота) на автомате конвертировались в заявки, а уже рекламу запускали на сайт.

В ходе всех вышеперечисленных манипуляций, я с нуля выстроил воронку, которая способна стабильно генерировать заявки на сессию. Вкладываешь деньги в таргет, на выходе получаешь заявки.


Средняя цена заявки получилась в размере 400-500 рублей (с дальнейшим снижением цены).

Да, дороговато, но это на холодную (т.е. человек до того, как увидел рекламу, не знал эксперта), а также, на тот период, когда в Вконтакте ломанулись все рекламодатели – это был нормальный показатель. Далее достаточно было просто снижать цену заявки через работу с аудиториями в таргете и рекламными креативами.

Там уже работа была передана в руки её друга, который занимался дальнейшим ведением рекламы.

Ниже скрин из рекламного кабинета, где тестировались 2 воронки. В результате тестов в потраченным бюджетом 6 300 руб. мы получили 12 заявок. Подчеркиваю, что это были первоначальные тесты-замеры, для того, чтобы определить работоспособность воронок, найди рабочие связки и понять в какую стоимость выходит одна заявка для того, чтобы дальше работать на оптимизацию↓▼↓

Что было сделано еще дополнительно:
- даны рекомендации на дальнейшее ведение рекламной кампании
- проработано позиционирование и шапка профиля в *Инстаграм
- бонусом настроена СЕО оптимизация сайта на поиск эксперта через поисковики Гугл и Яндекс


Итог работы за 2 месяца:
1 У эксперта есть 2 рабочие воронки, которые конвертируют заявки на диагностику через таргетированную рекламу

2 У эксперта есть сайт, размещенный во всех его социальных сетях, который правильно презентует эксперта, а также конвертирует в заявки тех, кто перешел на сайт с профиля. Также этот сайт правильно оптимизирован по СЕО, чтобы эксперта можно было найти в поисковиках Гугл и Яндекс по имени и фамилии.

Сайт лучше всего показывает результаты в *Инстаграм т.к. эксперт активнее всего ведет там страницу. Люди, переходя по ссылке в шапке профиля и частенько оставляют там заявки. Подчеркиваю, сайт в *Инстаграм работает отдельно от общей воронки.

3 Сформировано понимание как в дальнейшем развивать свои социальные сети.

4 Сформировано более целостное понимание о своей Целевой аудитории и как взаимодействовать с ней через социальные сети.

5 У эксперта значительно выросли запросы и продажи на её экспертные услуги через социальные сети.